Co zabíjí prodej ve firmách aneb Nehaste požár benzínem… (magazín Lobby)

Jak se vzepřít stagnaci a jít opačným směrem? Jak se postavit k období, které je objektivně slabší či náročnější? Jak se dá zvýšit výkon v prodeji anebo způsobit, aby právě v naší firmě nebyl pokles tak dramatický jako u všech v okolí? Toto jsou velmi časté otázky, které si dnes kladou majitelé firem nebo šéfové obchodu.

První z hlavních oblastí, která v současné době rozhoduje o výkonech prodeje, je marketing. Hlubokým omylem mnohých lidí je, že marketing má lidi přesvědčit. To není pravda. Úlohou marketingu není klienty přesvědčit, ale oslovit, dotknout se toho, co v jejich hlavách již je. Toto je velmi zásadní informace. Svět klienta se v poslední době pravděpodobně hodně změnil a prvořadou úlohou marketingu je zjistit, jakým směrem. Co řeší náš klient dnes? Co mu bere nejvíce pozornosti? Co by si přál, abychom vůči němu změnili či vylepšili? Proč se k nám někteří klienti vrací už léta? Proč se někteří vracet přestali?

Když by si firmy daly námahu získat od svých klientů odpovědi na tyto a podobné jednoduché otázky, asi by po jejich vyhodnocení byly hodně překvapeny odpověďmi. „Možná“ by přestaly setrvačně nabízet své produkty tak jako minulý rok a začaly by komunikovat o tom, co mají klienti v hlavách právě dnes. „Možná“ by obchodní firmy přestaly tlačit zboží do prodejen a začaly by komunikovat myšlenku, že mají produkty, které mohou zvýšit jejich ziskovost, protože „možná“ právě toto klient nyní řeší. „Možná, možná, možná…“ Bez dotázání se přibližně stovky klientů je to „možná“ stále spojené s neefektivním plýtváním energie prodejců, kteří naslepo nabízejí místo toho, aby s jistotou oslovovali ty správné položky v hlavě klienta.

Jednoduchá matematika

Druhou zásadní oblastí je oblast prodeje samotného a jeho řízení. Matematika je v tomto ohledu velmi jednoduchá. Přirovnal bych to k jízdě automobilem. Jakmile jedete do kopce, musíte přidat plyn, abyste svou rychlost vůbec udrželi. Když při jízdě do kopce budete chtít ještě zrychlit, musíte plynový pedál přitlačit ještě více. A naopak. I to nejmenší ubrání plynu znamená okamžitou ztrátu rychlosti.

Jak toto souvisí s obchodem jako takovým? Občas se stačí jen trochu zaposlouchat ve firmách a odhalíte, že mnozí lidé v nich se i nadále přímo ubezpečují, že jakékoli snažení se je marné, že klienti nechtějí kupovat a že je potřeba počkat na další měsíce. Nebo stačí navštívit prodejny či autosalóny, kde až na výjimky uvidíte prodejce s hlavami v dlaních, jak sedí za stolem a marně čekají na zákazníka nebo na konec pracovní doby. Kdo tam šlape na plyn v čase, když je firma v těžším období a auto jede do kopce?

Možná to teď napíši příliš tvrdě, ale k mému údivu velmi často objevuji neschopnost šéfů prodeje donutit své lidi dostatečně intenzivně pracovat. Objevuji ve firmách neochotu kontrolovat lidi, řídit je, směrovat k intenzivnímu nasazení. Objevuji taktéž fixní ideu šéfů, že prodejci se budou naplno snažit, protože jsou placeni provizně, platí hypotéky nebo živí rodinu. Nebudou se snažit, toto berte jako tvrdý fakt. A čím dřív se tato fixní idea podaří dostat z hlav šéfů, tím dřív se to projeví na obratech celé skupiny.

Postoj samurajů

Když jsem se v poslední době podíval někde na prodej, tak v osmi z deseti případů jsem žasl z objeveného. Poraženost, apatie, nevyužívání ani těch příležitostí, které se objeví, zabývání se náhradními činnostmi nevedoucími k uzavření obchodu, zanedbaná a nepoužívaná databáze. K tomu šéfové prodeje, kteří jsou sami bývalými prodejci, se místo vedení lidí snaží prodávat třikrát více než ostatní, ale jako vedoucí zoufale selhávají. Ve firmách jako by nebylo pochopeno skutečné šéfování jako schopnost vnutit vůli k vyšší produkci.

Jako šéfové musíte mít v sobě něco jako „toto se očekává“. Jednoduše lidé vědí, že toto chcete, takto to má být a že nepřestanete do té doby, dokud to nedostanete. V případě obchodu je to permanentní vyžadování definované úrovně nasazení a aktivity vůči klientům. Když toto vyžadujete zase, zase, zase a zase, stane se to standardem. Mimochodem, jedna z definic výdrže je prezentování nesmrtelnosti. Jinak řečeno, buď vás zabijí, nebo to bude vyžadováno donekonečna. Toto je šéf.

Co dodat na závěr? Nesouhlaste s tím, že je těžší doba, nevěnujte těmto myšlenkám vůbec žádnou pozornost. Naopak. Mnohem více a hlouběji se zajímejte o své klienty, skutečně se snažte porozumět tomu, co se děje v jejich hlavách, a zároveň produkujte jako šílení. Protože když přijde ta hlavní sezona, vy jste rozběhnutí v plném proudu a vlnu úspěchu chytáte od samého začátku. Osmdesát procent firem se poddá tlaku či médiím, přestane komunikovat s klienty marketingově i osobně, a to je hrubá chyba. Pokud se nebudeme snažit tehdy, když to nejde, tak se nedivme, že nebudeme stíhat, když to půjde. Dnes je třeba burcovat do intenzity, i když to nejde. Je na místě postoj samurajů – je jedno, jestli vyhráváme nebo prohráváme, bojujeme do poslední chvíle.

 

Držím vám palce!

 

Rastislav Zachar,

majitel společnosti Business Success, spol. s r. o.

 

Následující záložky mění níže uvedený obsah.
Ing. Rastislav Zachar

Ing. Rastislav Zachar

Majitel společnosti v Business Success s.r.o.
Od roku 1995 se věnuji budování skupin a přednášení hlavně v oblasti managementu. Mým hlavním cílem je dávat podnikatelům, majitelům firem, manažerům i lidem kolem nich náměty, inspiraci, chuť do života a energii do dalšího tvoření.
Ing. Rastislav Zachar

Nejnovější příspěvky autora Ing. Rastislav Zachar (zobrazit všechny)

© 2000 - 2017 Business Success, spol. s r.o.