Jak oslovit obchodního partnera (magazín Výběr)

Obchod, jako jedna z nejtěžších pracovních disciplín, má své zásady a postupy. Jako ve všech oborech, tak i zde existuje určitá technologie, kterou by měl prodejce ovládat. Tou nejdůležitější „technologií“ je znalost fungování mezilidských vztahů. Jen tak někoho kontaktovat s nadějí, že toho někoho zaujme náš „skvělý“ produkt, je ztráta času a při častém neúspěchu to znamená ztrátu chuti kontaktovat nové neznámé lidi.

Navázání kontaktu je tou nedůležitější částí obchodu pro další vývoj obchodního případu. Dělí se na dvě části. Tou první je samotné vyjednání schůzky. Obchodníci zde velice často dělají chybu v tom, že se snaží prezentovat své produkty nebo řešení poznámkou „myslím si, že to bude pro vás zajímavé“. Problém je v tom, že tuto zaklínací formulku spolu se slovy „rád bych vám nabídl“, slyší kontaktovaný člověk vícekrát denně. Stává se to dráždivé. Kolikrát v minulosti takový člověk souhlasil se schůzkou a nic zajímavého se nedozvěděl a měl pocit, že ztratil čas? Při vyjednání schůzky existuje několik zásad, které, když jsou dodrženy, přinesou vyšší efektivitu a úspěšnost. První zásadou je NEPREZENTOVAT, ale pouze krátce představit sebe a firmu a, což je druhou zásadou, nabídnout seznámení se a popovídání si o možnostech spolupráce.Obchodník zde nabízí komunikaci a navázání vztahu. Třetí zásadou je nepoužívat formulku „udělal byste si na mě chvilku“ nebo něco podobného. Obchodník velice jednoduše nabídne varianty termínu schůzky: „ Hodí se vám to spíše tento nebo až příští týden…?“

Druhou částí je samotné seznámení se při schůzce. Rozhodně neprospívá jakási uctivě ponížená strnulost. Obchodník nikoho neobtěžuje. On přichází pomoci vyřešit problém nebo zlepšit nějaký stav. Je to rovnocenný partner navštíveného a to bez ohledu na to, jde-li o šéfa či majitele firmy nebo nákupčího.Důležitou věcí je cítit se v roli obchodníka jako partner navštíveného. Komunikace se musí navázat zcela přirozeně. Tak jako v životě. Obchodník vidí, že navštívený je evidentně ve stresu, má plný stůl nedokončené práce nebo je unavený. Co udělá? Podává se širokým úsměvem ruku a ptá se „jak se máte?“ Nebo snad začne přívalem slov o firmě a produktech? Chyba. OSLOVÍ TO, CO VIDÍ. Ať je to pozitivní nebo negativní stav či situace. Nejúspěšnější obchodníci mají tento dar. Často se stane, že rozhovor začne o úplně něčem jiném, než je účel návštěvy a teprve po chvíli se stočí žádoucím směrem. Zde se uplatím schopnost řídit směr rozhovoru. Dá se to naučit. Tato první fáze končí v okamžiku, kdy je zřetelné, že obchodník je navštíveným plně akceptován a je ochoten s ním komunikovat. V takovém okamžiku by bylo fatální chybou spustit naučenou prezentaci, či spadnout do pasti, nastraženou zákazníkem, typu: „co máte a co to asi tak stojí?“ Od této chvíle se obchodník nebaví o potřebách zákazníka, ale o možnostech slev. A to je, jak víte, téma, které je obchodníky nenáviděné. O kolik peněz jsme se tímto připravili?

Zde nastává fáze zjištění nebo vyvolání potřeb. Jak o dělat? Je to zdánlivě jednoduché – klást otázky. Ale jaké? Je otázka „ co byste potřeboval“ dostatečná? Vždyť kolikrát zákazník ani neví nebo si myslí, že problém má přece dávno vyřešený.. To je to, na co obchodníci narážejí a to nemluvím o konkurenci. Na tomto místě musí mít obchodník speciální znalosti, na základě kterých klade KOMPETENTNÍ OTÁZKY. Jaké znalosti to jsou? Určitě se týkají rozdílů mezi naším a konkurenčním řešením a znalosti týkající se výhod našeho řešení. Ne v ceně, ale skutečných rozdílů a výhod, které přinesou zákazníkovi větší užitek. Prodávejte svou NADHODNOTU. Věnujte jí 80% času a uvidíte, že se vám to vrátí. Totiž, zákazník, který si je vědom přínosu, je ochoten dát více peněz. Je to tak? Máte zákazníky, kteří od vás berou, i když by mohli dostat něco levnějšího od konkurence? No, teď vidíte, že se pomalu dostáváme k problému námitek. Ale o tom příště.


Bohumil Kuba, Business Success

© 2000 - 2017 Business Success, spol. s r.o.