Proč prodejci neprodávají?

Proč prodejci neprodávají_rastislav zachar_business successMožná jste prodejci, možná prodejce řídíte a možná obojí.

Proč se stávají “záhady” typu, že zkušený prodejce, který ví o našem produktu nejvíce přestává prodávat, proč má problémy?
Co je za tím, že prodejci “dojde energie” nemá potom rád zákazníky, kolegové ho štvou a vlastně mu vadí celá firma.
Vždy jsem nechápal příčinu i své demotivace v prodeji a častokrát to odnesli nevinní lidé. Dokonce znám případ, kdy prodejce, který si docela dobře vydělával, tak po nějaké době v prodeji raději šel pracovat manuálně a vrátil se zpět k bolavým zádům a menší výplatě.
Je více činitelů, které demotivují prodejce, ale je jeden, který je velice častý a zákeřně skrytý.

Ten činitel se jmenuje “zákazník, kterého je lépe raději nemít”.
80% zákazníků jsou většinou v pohodě. 17,5% zákazníků jsou problematičtí a zhruba 2,5% “zákazníků” jsou opravdu ti, kteří dokáží prodejci nenápadně “prostřelit hlavu”. Jsou obory které mají větší koncentraci těchto “odstřelovačů” (řetězce a státní správa), ale v průměru by se takto dalo počítat.
Kdybychom udělali pokus, že bychom rozdali za speciální cenu novou Škodu Octávii a udělali bychom speciální propagační akci, kde by byla sleva z 550 tisíc na 50 tisíc. Tak v průměru 80 lidí bude nadšeno nebo spokojeno, 16 lidí budou na něco “mrčet” a 3 lidi budou tuto akci následně pomlouvat: “to mi řekněte, proč nemáme i servis zdarma, no jo Škodovka šetří, nikdy nic neudělají pořádně”. A další jedovaté (s prominutím) kecy.
Prodejce, který nechce skončit v Bohnicích by měl vědět, jak rozpoznat tyto “specialisty”, kteří se vyznačují tím, že dokáží rozhodit člověka někdy i na několik měšíců.
Těch znaků je více, ale zde jsou ty hlavní:
při obchodním jednání se docela brzo začnete cítit divně a budete mít pocit, že vše děláte špatně a že i vaše firma je špatná a nehodná toho zákazníka a vlastně můžete být rádi, že si zákazník vezme zboží, které mu prodáváte totálně bez zisku nebo i ve ztrátě.
jedovaté kritizování ostatních dodavatelů nebo předchozích prodejců. Pozor ta jedvatost může být vyjádřeně skrytě.
snaha o nestandardní jednání, ve smyslu vmanipulovat vás do machinací s DPH, prodej bez dokladu atd. Toto potom dokáže “fantasticky” použít proti vám.
Toto je pár znaků, které můžou dopředu identifikovat vleklé problémy vaší firmy.
Ještě jeden poznatek z praxe. Pozor na příliš jednoduché začátky, kde jde vše až moc hladce a něco vám říká pozor.
Dejte na svůj pocit a jakmile se začnete moc sledovat a pochybovat a uslyšíte jízlivou kritiku, tak oči a uši nastražené a dobře pozorujte a dejte i na svou intuici. Ta někdy vidí více dopředu, než rozum.
Prodejcům, lidem, kterým chybí energie nebo motivace se často stává, že jim tu energii a motivaci někdo bere. Nebojte se někdy zákazníka, který má tyto indikátory pustit k vodě. A motivace a dobrá nálada a pocit z prodeje a ze života bude zpět.

Následující záložky mění níže uvedený obsah.
Martin Staněk

Martin Staněk

Od roku 1995 se aktivně věnuje prodeji a vedení prodejních týmů. Má zkušenosti jak s prodejem firmám (B2B), tak i koncovým zákazníkům (B2C). Je konzultant a trenér prodejních dovedností. Z vlastní praxe ví, že v oblasti prodeje je stále větší tlak na cenu a někdy se může zdát, že zákazníka zajímají pouze slevy.
© 2000 - 2017 Business Success, spol. s r.o.