Jaké jsou ingredience vztahu?

Z čeho se skládá vztah? Jaké jsou jeho ingredience? Všimli jste si, že když s někým jste z nějakých důvodů nuceni hovořit o konkrétních otázkách častěji, že se váš vzájemný vztah zlepšuje a posiluje? A že se dokážete shodnout snadněji a v širším rozsahu témat než předtím? A že se s daným člověkem také lépe cítíte, že jste si vzájemně sympatičtější? A všimli jste si také, jak ochladne vztah mezi vámi a jiným člověkem, pokud jste byli pravidelně v kontaktu, a nyní již nejste?

Vy a váš nejlepší kamarád ze základní školy. Setkáte se po x létech na třídním srazu, a ne že byste se neměli rádi, ale ta důvěrnost nějak zmizela. Máte různé názory na stav věcí ve společnosti a v mnoha otázkách se neshodujete, cítíte, že komunikace mezi vámi je taková tuhá.

 

Přenesme tuto logiku do obchodních vztahů. Pro míru porozumění, důvěry a následné ochoty spolupracovat (vztah) mezi vámi a zákazníkem je přímo životně důležité následující:

 

1)   Vnímat a pochopit, v jaké situaci se zákazník nachází, jaké problémy v souvislosti s vaším produktem nebo službou řeší, jaké jsou jeho priority a míra jeho obeznámení se s problematikou potenciální spolupráce mezi vámi. Zjistit to můžete přímo od zákazníka, nebo pokud to lze, tak ještě předtím z jiných relevantních zdrojů (jeho kolegové, známí, rodina, internet, atd.) A toto dělejte neustále, protože mít informace znamená mít vliv a kontrolu.

2)   Být se zákazníkem v tak častém kontaktu, jak je to vzhledem k vaší spolupráci možné. A nejen v technických věcech, jako je zaměření, zjištění podkladů anebo podmínek spolupráce. Ozvěte se zákazníkovi, když má svátek, když vám došly podklady, které vám zaslal, když jste obdrželi jeho zálohovou platbu, atd. Vyhledávejte jakoukoli příležitost pro komunikaci, která ale musí mít dobrý důvod. Dobrý důvod si musíte vymyslet nebo využijte okolností, abyste každý kontakt se zákazníkem vysvětlili sobě i jemu.

3)   Při komunikaci se zákazníkem posilujte a zvyšujte oblast vaší shody. Jednoduše získávejte jeho souhlas s parametry potenciální spolupráce anebo hledejte funkční a smysluplný kompromis tam, kde se představy zákazníka odklánějí od vašich možností. Postavte každý váš kontakt se zákazníkem na tom, v čem se shodujete, na tom, v čem spolu můžete souhlasit.

O zákazníka je nutné pečovat

Postarejte se, aby se s vámi zákazník vždy cítil dobře. Aby každý kontakt, každá schůzka a každý společný zážitek byl pro vašeho zákazníka tak příjemný, jak je to jen možné. Buďte tak oblečeni, jak vaši zákazníci očekávají, mějte v showroomu nebo v zasedací místnosti vždy voňavé čisto a pořádek, zainvestujte do dobré kávy a něčeho k zakousnutí, do chlazených nápojů v létě a do dobrého čaje v zimě. Mějte k dispozici přehledné katalogy a vzorky, které ukazují to, co chcete, aby zákazník věděl o vašich produktech. Připravte si jednoduché, srozumitelné a přehledné kalkulace nákladů. Hezká grafika a dostatečně velké písmo v nabídkách by mělo být něco samozřejmého.

 

Líbil se vám tento článek? Více informací najdete v publikaci „Extraligový prodejce“.