Od roku 1995 se aktivně věnuje prodeji a vedení prodejních týmů. Je konzultant a trenér prodejních dovedností. Z vlastní praxe ví, že v oblasti prodeje je stále větší tlak na cenu a někdy se může zdát, že zákazníka zajímají pouze slevy.
Řeknete něco, co vám připadá naprosto jasné. Druhý člověk si to ale vyloží jinak. Následuje vysvětlování, nedorozumění a někdy i zbytečný konflikt. Přitom často nejde o to, že bychom neuměli mluvit. Problém může být mnohem jednodušší.
Určitě znáte člověka, se kterým se vám mluví snadno. Nemusíte příliš přemýšlet nad každým slovem. Rozhovor plyne přirozeně a po jeho skončení máte dobrý pocit. A potom jsou lidé, se kterými je komunikace mnohem náročnější. Stačí jedna poznámka a jste podráždění. Jedna otázka a začnete se bránit. Jedna nepříjemná reakce a z původně běžného rozhovoru se stane konflikt. Proč se to děje?
Možná jste někdy zažili situaci, kdy jste přesně věděli, co chcete říct, ale nakonec jste raději mlčeli. Nebo jste měli vystoupit před skupinou lidí, a přestože jste byli dobře připraveni, tréma vám nedovolila vyjádřit se tak, jak byste chtěli. A možná jste něco řekli, ale reakce druhé strany vás překvapila natolik, že jste začali pochybovat sami o sobě.
S podobnými situacemi se setkávám už mnoho let. A jsem přesvědčený o jedné věci: většina lidí nepotřebuje získat schopnost komunikovat od začátku. Potřebuje znovu objevit jistotu, kterou postupně ztratila.
Konflikty jsou běžnou součástí pracovního i osobního života. Neshodne se obchod s marketingem, výroba s vývojem, vedoucí se zaměstnancem nebo firma se zákazníkem. Někdy jde o drobnou neshodu, jindy konflikt postupně naroste do situace, která bere lidem čas, energii a firmě peníze.
Přitom mnoho konfliktů vůbec nemusí dojít tak daleko.
Ve většině firem hledáme potížisty mezi lidmi, kteří se hádají, nedodržují pravidla nebo podávají slabé výkony. Ve skutečnosti ale existuje mnohem nebezpečnější typ člověka. Často je nenápadný, nemusí být konfliktní a svou práci zvládá. Přesto dokáže postupně oslabit motivaci celého týmu. Jeho hlavní zbraní je negativita.
Doba, kdy stačilo dát novému obchodníkovi seznam firem a telefon se slovy „začni volat“, je dávno pryč. Dnešní obchodníci potřebují vedení, podporu i zpětnou vazbu. Stejně tak se změnila i role vedoucího obchodu. Nestačí kontrolovat výsledky. Úspěšný vedoucí dnes motivuje, rozvíjí lidi, pomáhá jim růst a vytváří prostředí, ve kterém mohou podávat nejlepší výkon.
Jaké vlastnosti by měl moderní vedoucí obchodního týmu mít? A co nejvíce ovlivňuje úspěch jeho lidí?
Pozornost a peníze v byznysu sdílejí stejnou trajektorii. Pokud nedokážete v první fázi zachytit zájem, obchodní tým nedostane šanci předložit nabídku. V technických oborech, kde na straně klienta rozhodují nákupčí, technologové a ředitelé firem, je však tento proces mnohem náročnější než v běžném retailu. Právě zde B2B firmy nejčastěji chybují a zbytečně přicházejí o rozjednané obchody.
Boj o pozornost na současném saturovaném trhu vyžaduje zcela jinou strategii než před lety.
Znáte tu záhadu? Zkušený prodejce, který o vašem produktu ví ze všech nejvíc, najednou přestává prodávat. Dojde mu energie, přestane mít rád zákazníky, kolegové ho štvou a vlastně mu vadí celá firma. Čísly to nevysvětlíte a on sám většinou taky neví, co se vyloženě děje.
V prodeji se pohybuji od roku 1995 a dlouho jsem příčinu této demotivace nechápal ani u sebe. Často to pak odnesli nevinní lidé kolem. Znám dokonce prodejce, který si slušně vydělával, a po čase radši odešel dělat manuálně, zpátky k bolavým zádům a menší výplatě. Důvodů je samozřejmě víc, ale jeden je hodně častý a zákeřně skrytý: zákazník, kterého je lepší nemít.
Odprezentovali jste technické specifikace, ukázali tabulky výkonu, a obchod přesto krachnul. Zákazník investici neschválil, protože vy mluvíte jazykem parametrů, zatímco jeho zajímá výhradně výsledek.
V B2B prodeji platí jedno tvrdé pravidlo: nikdo nekupuje pětiosé CNC centrum, všichni kupují fakt, že linka vyprodukuje 4 000 přesných dílů za směnu bez jediného výpadku. Dokud technická data nepřeložíte do jazyka klienta, budou vám slibně rozjednané obchody utíkat těsně před podpisem.
Trh zrychlil a ztvrdl. Kde se dříve o nákupu za padesát tisíc rozhodovalo dvě hodiny, dnes to trvá tři týdny a porovnává se šest nabídek. Co dnešní profesionál musí umět?
Denisa Pelikánová
Dana Kudová
Ivona Raurová
Ing. Ivo Jurman
Jana Guráňová
Martin Kepka
Bohumil Kuba
Melánie Bulová
Marketing
Pavel Ranc
Ing. Rastislav Zachar
Ing. Sabina Ondráčková
Vlasta Opelková
Milena Vrbická