Co musím udělat, aby zákazník vnímal produkt stejně jako já a chtěl ho koupit? Kladete si také někdy tuto otázku? Co je to co přiměje zákazníka ke koupi? Proč jde s vámi do spolupráce? A proč se mnohdy obrátí na konkurenci, která má daleko horší parametry, kvalitu, služby?
Pozornost a peníze v byznysu sdílejí stejnou trajektorii. Pokud nedokážete v první fázi zachytit zájem, obchodní tým nedostane šanci předložit nabídku. V technických oborech, kde na straně klienta rozhodují nákupčí, technologové a ředitelé firem, je však tento proces mnohem náročnější než v běžném retailu. Právě zde B2B firmy nejčastěji chybují a zbytečně přicházejí o rozjednané obchody.
Boj o pozornost na současném saturovaném trhu vyžaduje zcela jinou strategii než před lety.
Odprezentovali jste technické specifikace, ukázali tabulky výkonu, a obchod přesto krachnul. Zákazník investici neschválil, protože vy mluvíte jazykem parametrů, zatímco jeho zajímá výhradně výsledek.
V B2B prodeji platí jedno tvrdé pravidlo: nikdo nekupuje pětiosé CNC centrum, všichni kupují fakt, že linka vyprodukuje 4 000 přesných dílů za směnu bez jediného výpadku. Dokud technická data nepřeložíte do jazyka klienta, budou vám slibně rozjednané obchody utíkat těsně před podpisem.
Trh zrychlil a ztvrdl. Kde se dříve o nákupu za padesát tisíc rozhodovalo dvě hodiny, dnes to trvá tři týdny a porovnává se šest nabídek. Co dnešní profesionál musí umět?
Pozornost a peníze jdou ruku v ruce. Přitáhnete pozornost, přitáhnete peníze. Otázka je, jak přitáhnout pozornost, když máme technický obor, kde prodáváme přímo firmám, nákupčím atd. Je to těžší, než když prodáváme auta, hodinky nebo pračky. Pojďme se podívat na to, kde obvykle děláme chyby.
Denisa Pelikánová
Dana Kudová
Ivona Raurová
Ing. Ivo Jurman
Jana Guráňová
Martin Kepka
Bohumil Kuba
Melánie Bulová
Marketing
Martin Staněk
Pavel Ranc
Ing. Rastislav Zachar
Ing. Sabina Ondráčková
Vlasta Opelková
Milena Vrbická