Trénink telefonické akvizice funguje nejlépe tehdy, když obchodník netrénuje jen teorii, ale konkrétní věty, reakce na odmítnutí a situace, které při volání skutečně nastávají. Potřebuje zvládnout prvních 20 vteřin hovoru, vědět, co říct při nejčastějších námitkách, a umět navázat kontakt e-mailem nebo přes LinkedIn.
Obchodní oddělení může být velmi aktivní. Obchodníci telefonují, jezdí na schůzky, posílají nabídky a přesto na konci měsíce chybí plánované tržby. Znáte skutečný důvod? Ve většině firem se sleduje pouze výsledek – kolik peněz přišlo na účet. To je ale stejné, jako kdybyste při řízení auta sledovali jen cíl cesty a vůbec se nedívali na rychlost, množství paliva nebo výstražné kontrolky. Právě proto vznikly KPI. Nejsou nástrojem kontroly, ale způsobem, jak včas poznat, zda obchodní tým směřuje ke splnění svých cílů.
Co musím udělat, aby zákazník vnímal produkt stejně jako já a chtěl ho koupit? Kladete si také někdy tuto otázku? Co je to co přiměje zákazníka ke koupi? Proč jde s vámi do spolupráce? A proč se mnohdy obrátí na konkurenci, která má daleko horší parametry, kvalitu, služby?
Pozornost a peníze v byznysu sdílejí stejnou trajektorii. Pokud nedokážete v první fázi zachytit zájem, obchodní tým nedostane šanci předložit nabídku. V technických oborech, kde na straně klienta rozhodují nákupčí, technologové a ředitelé firem, je však tento proces mnohem náročnější než v běžném retailu. Právě zde B2B firmy nejčastěji chybují a zbytečně přicházejí o rozjednané obchody.
Boj o pozornost na současném saturovaném trhu vyžaduje zcela jinou strategii než před lety.
Znáte tu záhadu? Zkušený prodejce, který o vašem produktu ví ze všech nejvíc, najednou přestává prodávat. Dojde mu energie, přestane mít rád zákazníky, kolegové ho štvou a vlastně mu vadí celá firma. Čísly to nevysvětlíte a on sám většinou taky neví, co se vyloženě děje.
V prodeji se pohybuji od roku 1995 a dlouho jsem příčinu této demotivace nechápal ani u sebe. Často to pak odnesli nevinní lidé kolem. Znám dokonce prodejce, který si slušně vydělával, a po čase radši odešel dělat manuálně, zpátky k bolavým zádům a menší výplatě. Důvodů je samozřejmě víc, ale jeden je hodně častý a zákeřně skrytý: zákazník, kterého je lepší nemít.
Odprezentovali jste technické specifikace, ukázali tabulky výkonu, a obchod přesto krachnul. Zákazník investici neschválil, protože vy mluvíte jazykem parametrů, zatímco jeho zajímá výhradně výsledek.
V B2B prodeji platí jedno tvrdé pravidlo: nikdo nekupuje pětiosé CNC centrum, všichni kupují fakt, že linka vyprodukuje 4 000 přesných dílů za směnu bez jediného výpadku. Dokud technická data nepřeložíte do jazyka klienta, budou vám slibně rozjednané obchody utíkat těsně před podpisem.
Trh zrychlil a ztvrdl. Kde se dříve o nákupu za padesát tisíc rozhodovalo dvě hodiny, dnes to trvá tři týdny a porovnává se šest nabídek. Co dnešní profesionál musí umět?
Spolupráce marketingu a obchodu. To bylo téma Sales Clubu, který proběhl 27. března v Brně.
Již tradičně jsme začali přednáškou od našeho lektora Martina Staňka. Martin nám předal několik tipů jak spolupráci mezi marketingem a obchodem nastavit.
Denisa Pelikánová
Dana Kudová
Ivona Raurová
Ing. Ivo Jurman
Jana Guráňová
Martin Kepka
Bohumil Kuba
Melánie Bulová
Marketing
Martin Staněk
Pavel Ranc
Ing. Rastislav Zachar
Ing. Sabina Ondráčková
Vlasta Opelková
Milena Vrbická