Sales Club: Jak správně analyzovat čísla v prodeji?

Jak správně analyzovat čísla v prodeji? To bylo téma Sales Clubu, který proběhl 2. června v Praze.

Obchodníci dělají velmi důležitou práci, přináší firmě zakázky. Jsou to lidé, kteří se nebojí kontaktovat a komunikovat s lidmi, které neznají. A to je v dnešní době vzácnost. Na druhou stranu administrativa a statistiky je něco, co většinu obchodníků nebaví, nedělají to rádi. Pokud ovšem obchodník dokáže dobře analyzovat své aktivity, dokáže svůj úspěch sám vědomě řídit. A přesně o tom byl tento klub.

 

Prodej jako sport

Přednáškou na téma “Co sledovat jako prodejce?” zahájil akci lektor Martin Staněk. Martin mluvil o tom, proč je dobré sledovat statistiky a jaké analýzy používá ve své práci on a proč. Prodej přirovnal ke sportu.  Rozdíl mezi profesionálním a amatérským sportovcem je v tom, že profesionál je za své výkony placený. A v dnešní době snad neexistuje sport, kde by se nedělaly analýzy.

A stejné je to v prodeji. Profesionální prodejce musí dělat analýzu své práce a znát a sledovat tok produktu.

Co si představit pod pojmem „tok produktu“? Počet kontaktů v databázi (stávající, nové) – počet komunikace na klienty (emaily, telefonáty) – počet schůzek – hodnota rozpracovaných prodejů – hodnota podepsaných objednávek. Nestačí věnovat pozornost jen jedné části takového toku, byť by to byla třeba hodnota podepsaných objednávek, kterou se snaží většina obchodníků mít co nejvyšší. I ve sportu se trenér zaměřuje na celou přípravu svého svěřence. Rekordní výkony nepadají z nebe, stejně jako rekordní prodeje.

Statistiky jsou na to, aby si obchodník vytvořil konkrétní plán. Profesionál analyzuje, amatér doufá.

 

Tip pro prodej od Martina Staňka

Upřímně si pro sebe zanalyzujte:

10 věcí, které jsem udělal/a dobře. 2 věci, které jsem mohl/a udělat lépe. 1 věc, na kterou opravdu pozor. Nejen pro obchodníky platí, že je dobré mít jasně pojmenované věci, které se jim vyplácí. Akce, kroky, vychytávky, které jim fungují a přinášejí výsledky.

 

Kudy na lepší výsledky?

💡sledujte statistiky – díky nim můžete reagovat na zlepšení či zhoršení (nejen) v prodeji,

💡pečlivě analyzujte, co způsobilo nárůst v prodeji – díky tomu můžete vysledovat, co vám funguje a posílit to,

💡pečlivě analyzujte, co způsobilo pokles v prodeji, ať se tomu můžete v budoucnu vyhnout,

💡nemůžu se vymlouvat, že mi statistika klesá, musím vymyslet detailní plán, co s tím udělám,

💡sledovat přes statistiky celé work-flow (telefonáty, schůzky, nabídky, obrat).

Martin je mistr v tom, jak předat informace lehkou a zajímavou formou tak, že je dokážete ihned aplikovat v praxi. Přednášel poutavou a vtipnou formou a přednášku proložil několika příklady z jeho vlastní praxe.

Po pauze jsme navázali prvním networkingem ve skupinách. Účastníci mezi sebou sdíleli, co sledují v prodeji v jejich firmách a co jim to přináší. Je velmi inspirativní poslouchat, s jakou pokorou a ochotou si mezi sebou úspěšní lidé sdílejí zkušenosti.

 

Co neměřím, to neřídím

Po networkingu následovala přednáška hosta z praxe, kterým byl tentokrát Tomáš Kiprov, výkonný a obchodní ředitel agentury Czech Promotion. Tomáš je praktik a má velmi dobře podchycená všechna důležitá čísla v prodeji. Jak sám říká: „Co neměřím, to neřídím“. Ví přesně, kdo je typický klient pro jejich produkty, ví, jak dlouho jim v CZP trvá prodejní proces. Ptá se pravidelně svých obchodníků, jak se jim daří plnit plán – dává tím jejich pozornost na výsledky.

💡 Chce, aby výsledky obchodníků byly viditelně vystavené – když obchodník vidí, že není první, chce být první.

💡 Neřeší, kolik schůzek obchodník má, zajímají ho jeho výsledky.

💡 Neúčastní se výběrových řízení, protože ví, že to pro jeho prodejní tým není efektivní a nebojí se to otevřeně říct.

💡 Podělil se s námi o nástroje, které jim v prodeji pomáhají.

💡 Nebojí se používat AI pro zjednodušení prodejního procesu.

Jeho přednáška byla plná praxe a inspirativních tipů. Tomáš si svým příjemným projevem získal všechny účastníky.

Akci jsme zakončili druhým networkingem, kde si účastníci mezi sebou opět nasdíleli své zkušenosti.

Děkujeme přednášejícím za to, že s námi sdíleli své zkušenosti a tipy z praxe. Účastníkům děkujeme za příjemnou atmosféru, kterou vytvořili a za to, jak ochotně mezi sebou sdíleli zkušenosti při networkingu.