Doba, kdy stačilo dát novému obchodníkovi seznam firem a telefon se slovy „začni volat“, je dávno pryč. Dnešní obchodníci potřebují vedení, podporu i zpětnou vazbu. Stejně tak se změnila i role vedoucího obchodu. Nestačí kontrolovat výsledky. Úspěšný vedoucí dnes motivuje, rozvíjí lidi, pomáhá jim růst a vytváří prostředí, ve kterém mohou podávat nejlepší výkon.
Jaké vlastnosti by měl moderní vedoucí obchodního týmu mít? A co nejvíce ovlivňuje úspěch jeho lidí?
Námitky umí přijít prakticky v jakoukoliv chvíli. Pokud je obchodník zaskočen, často sklouzne k okamžitému protiútoku v podobě argumentace. Tím začíná boj, o který zprvu ani jedna ze stran nestála.
Co musím udělat, aby zákazník vnímal produkt stejně jako já a chtěl ho koupit? Kladete si také někdy tuto otázku? Co je to co přiměje zákazníka ke koupi? Proč jde s vámi do spolupráce? A proč se mnohdy obrátí na konkurenci, která má daleko horší parametry, kvalitu, služby?
Pozornost a peníze v byznysu sdílejí stejnou trajektorii. Pokud nedokážete v první fázi zachytit zájem, obchodní tým nedostane šanci předložit nabídku. V technických oborech, kde na straně klienta rozhodují nákupčí, technologové a ředitelé firem, je však tento proces mnohem náročnější než v běžném retailu. Právě zde B2B firmy nejčastěji chybují a zbytečně přicházejí o rozjednané obchody.
Boj o pozornost na současném saturovaném trhu vyžaduje zcela jinou strategii než před lety.
Znáte tu záhadu? Zkušený prodejce, který o vašem produktu ví ze všech nejvíc, najednou přestává prodávat. Dojde mu energie, přestane mít rád zákazníky, kolegové ho štvou a vlastně mu vadí celá firma. Čísly to nevysvětlíte a on sám většinou taky neví, co se vyloženě děje.
V prodeji se pohybuji od roku 1995 a dlouho jsem příčinu této demotivace nechápal ani u sebe. Často to pak odnesli nevinní lidé kolem. Znám dokonce prodejce, který si slušně vydělával, a po čase radši odešel dělat manuálně, zpátky k bolavým zádům a menší výplatě. Důvodů je samozřejmě víc, ale jeden je hodně častý a zákeřně skrytý: zákazník, kterého je lepší nemít.
Odprezentovali jste technické specifikace, ukázali tabulky výkonu, a obchod přesto krachnul. Zákazník investici neschválil, protože vy mluvíte jazykem parametrů, zatímco jeho zajímá výhradně výsledek.
V B2B prodeji platí jedno tvrdé pravidlo: nikdo nekupuje pětiosé CNC centrum, všichni kupují fakt, že linka vyprodukuje 4 000 přesných dílů za směnu bez jediného výpadku. Dokud technická data nepřeložíte do jazyka klienta, budou vám slibně rozjednané obchody utíkat těsně před podpisem.
Trh zrychlil a ztvrdl. Kde se dříve o nákupu za padesát tisíc rozhodovalo dvě hodiny, dnes to trvá tři týdny a porovnává se šest nabídek. Co dnešní profesionál musí umět?
Spolupráce marketingu a obchodu. To bylo téma Sales Clubu, který proběhl 27. března v Brně.
Již tradičně jsme začali přednáškou od našeho lektora Martina Staňka. Martin nám předal několik tipů jak spolupráci mezi marketingem a obchodem nastavit.
Denisa Pelikánová
Dana Kudová
Ivona Raurová
Ing. Ivo Jurman
Jana Guráňová
Martin Kepka
Bohumil Kuba
Melánie Bulová
Marketing
Martin Staněk
Pavel Ranc
Ing. Rastislav Zachar
Ing. Sabina Ondráčková
Vlasta Opelková
Milena Vrbická