Doba, kdy stačilo dát novému obchodníkovi seznam firem a telefon se slovy „začni volat“, je dávno pryč. Dnešní obchodníci potřebují vedení, podporu i zpětnou vazbu. Stejně tak se změnila i role vedoucího obchodu. Nestačí kontrolovat výsledky. Úspěšný vedoucí dnes motivuje, rozvíjí lidi, pomáhá jim růst a vytváří prostředí, ve kterém mohou podávat nejlepší výkon.
Jaké vlastnosti by měl moderní vedoucí obchodního týmu mít? A co nejvíce ovlivňuje úspěch jeho lidí?
Manažeři často přemýšlejí nad tím, jak motivovat svůj tým. Hledají správný systém odměn, soutěží nebo benefitů. Přitom skutečná motivace obvykle nevzniká díky finanční odměně ani jednorázové soutěži. Lidé chtějí být součástí něčeho, co dává smysl. Chtějí vidět výsledky své práce, zažívat úspěch a mít pocit, že jejich úsilí někam vede.
Úkolem vedoucího proto není lidi „motivovat“. Jeho úkolem je vytvořit prostředí, ve kterém budou chtít společně uspět. Právě tehdy se z jednotlivců stává tým.
Znáte tu záhadu? Zkušený prodejce, který o vašem produktu ví ze všech nejvíc, najednou přestává prodávat. Dojde mu energie, přestane mít rád zákazníky, kolegové ho štvou a vlastně mu vadí celá firma. Čísly to nevysvětlíte a on sám většinou taky neví, co se vyloženě děje.
V prodeji se pohybuji od roku 1995 a dlouho jsem příčinu této demotivace nechápal ani u sebe. Často to pak odnesli nevinní lidé kolem. Znám dokonce prodejce, který si slušně vydělával, a po čase radši odešel dělat manuálně, zpátky k bolavým zádům a menší výplatě. Důvodů je samozřejmě víc, ale jeden je hodně častý a zákeřně skrytý: zákazník, kterého je lepší nemít.
Denisa Pelikánová
Dana Kudová
Ivona Raurová
Ing. Ivo Jurman
Jana Guráňová
Martin Kepka
Bohumil Kuba
Melánie Bulová
Marketing
Martin Staněk
Pavel Ranc
Ing. Rastislav Zachar
Ing. Sabina Ondráčková
Vlasta Opelková
Milena Vrbická