Doba, kdy stačilo dát novému obchodníkovi seznam firem a telefon se slovy „začni volat“, je dávno pryč. Dnešní obchodníci potřebují vedení, podporu i zpětnou vazbu. Stejně tak se změnila i role vedoucího obchodu. Nestačí kontrolovat výsledky. Úspěšný vedoucí dnes motivuje, rozvíjí lidi, pomáhá jim růst a vytváří prostředí, ve kterém mohou podávat nejlepší výkon.
Jaké vlastnosti by měl moderní vedoucí obchodního týmu mít? A co nejvíce ovlivňuje úspěch jeho lidí?
Manažeři často přemýšlejí nad tím, jak motivovat svůj tým. Hledají správný systém odměn, soutěží nebo benefitů. Přitom skutečná motivace obvykle nevzniká díky finanční odměně ani jednorázové soutěži. Lidé chtějí být součástí něčeho, co dává smysl. Chtějí vidět výsledky své práce, zažívat úspěch a mít pocit, že jejich úsilí někam vede.
Úkolem vedoucího proto není lidi „motivovat“. Jeho úkolem je vytvořit prostředí, ve kterém budou chtít společně uspět. Právě tehdy se z jednotlivců stává tým.
Pozornost a peníze v byznysu sdílejí stejnou trajektorii. Pokud nedokážete v první fázi zachytit zájem, obchodní tým nedostane šanci předložit nabídku. V technických oborech, kde na straně klienta rozhodují nákupčí, technologové a ředitelé firem, je však tento proces mnohem náročnější než v běžném retailu. Právě zde B2B firmy nejčastěji chybují a zbytečně přicházejí o rozjednané obchody.
Boj o pozornost na současném saturovaném trhu vyžaduje zcela jinou strategii než před lety.
Trh zrychlil a ztvrdl. Kde se dříve o nákupu za padesát tisíc rozhodovalo dvě hodiny, dnes to trvá tři týdny a porovnává se šest nabídek. Co dnešní profesionál musí umět?
Denisa Pelikánová
Dana Kudová
Ivona Raurová
Ing. Ivo Jurman
Jana Guráňová
Martin Kepka
Bohumil Kuba
Melánie Bulová
Marketing
Martin Staněk
Pavel Ranc
Ing. Rastislav Zachar
Ing. Sabina Ondráčková
Vlasta Opelková
Milena Vrbická