Jak tvrdou hru musí zvládat profesionální obchodník?

Určitě jste si všimli, že podnikatelský svět  čím dál méně odpouští chyby a zastaralost. Vše se zrychluje a je více agresivní (vyjednávání, cena, podmínky atd.).

Je to jako ve fotbale, před 20 lety bylo nějak více místa na hřišti, člověk měl čas dostat přihrávku, podívat se a rozhodnout se co udělá. Dnešní fotbal vypadá takto: letí na vás míč a s ním i tři agresivní protihráči (konkurence).

Bez profesionality se dnes neprosadíte nikde. Možná v politice, ale to není případ lidí, kteří čtou tyto řádky.

V prodeji jsem od roku 1994 a od té doby se prodej opravdu hodně změnil. V roce 1996 se rozhodovalo o nákupu něčeho za 50 tisíc 2 hodiny a posuzovali se jedna až dvě nabídky.

Dnes se rozhoduje o nákupu něčeho za 50 tisíc a rozhodování trvá čtrnáct dní až tři týdny a posuzuje se 6 nabídek.

Malá chyba končí tvrdou prohrou a dotace, ani stát to nezalepí. Firma, obchodník, může dnes skočit velice rychle vše bez slitování nebo pomoci. Doba je náročná a i profesionálové zažívají někdy těžké časy.

Dovolím si tedy uvést pár tipů, které jsem viděl v praxi.

Profesionální obchodník dnes musí:

• Znát typické problémy svých zákazníků a umět o nich mluvit a pomáhat jim, je řešit. Atraktivní prodejce nemluví v prvních minutách o své firmě, ale oslovuje typické problémy, které spadají pod daný obor např. “já vím, že vy nejčastěji vyrábíte kuchyně a vestavěné skříně a ze zkušeností vím, že…“
• Být opravdový odborník v tom co prodává. Prodávám dřevoobráběcí stroje, tak je nutnost znát co se jak obrábí, na co je vhodný daný stroj a na co ne. Jaké jsou nejčastější příčiny vyrobeného zmetku a proč se tak stalo.   Lidé dnes více kupují od odborníků, než obchodníků. A více než obchodní dovednosti ocení konkrétní tipy a pomoc v daném oboru.
• Pořádek v rozdělaných “kšeftech”. Rozhodovací proces je v dnešní době delší, proto je klíčové vědět a mít přehled, kde mám rozpracovanou jakou nabídku a jaký bude další krok. Pořádek a dobrý přehled je nutnost.
• Profesionální prodejce musí umět také porovnávat a analyzovat svůj výkon na hřišti zvaném prodej. Měl by se občas prohrabat v tom, jestli duben 2015 je lepší nebo horší než duben 2016 a bez obviňování pana Babiše nebo vlády se čestně podívat na to, co já můžu udělat proto, abych byl lepší.
• Starat se dobře o soukromí a svůj životní styl. Když jsem doma, tak se naplno věnovat rodině, udělat si čas na pohyb a užívat kvalitní vitamíny, to je nutnost. Na “zdechlé” prodejce bez energie není nikdo zvědavý.

 

Tipů můžeme napsat více, ale pořád platí pravidlo, základ, který v prodeji nezestárne.

A to je upřímný zájem o to, jak pomoci zákazníkovi tak, aby to bylo výhodné, jak pro zákazníka, tak i pro prodejce a firmu, kterou zastupuje.

Ano není to finta, není to někdy populární, ale funguje to. Víte, běhání a sprinty nejsou pro fotbalisty někdy příjemné záležitosti, ale bez toho se zkrátka neprosadí.

 

Doplňte do své práce obchodníka výše uvedené tipy a znovu oprašte staré známé pravidlo, že dobrý prodejce nemyslí v první řadě na svůj prospěch.

 

Přeji mnoho úspěchů.

Martin Staněk

 

PS: Nepodceňujte soukromí! Je mnoho sportovců, kteří spadli dolů díky tomu, že podcenili zázemí.