Sales Club: Zvládání námitek jinou cestou…

S námitkami se setkáváme všichni, ať už obchodujeme či nikoliv. Existuje dokonce spousta návodů, jak je zvládat. My jsme se 17. září na prvním Sales Clubu v Brně zaměřili na to, jak to udělat, aby námitky ani nevznikly.

Klub odstartoval přednáškou Martin Staněk a jako vždy zařadil i několik praktických cvičení. Podle Martina zvládání námitek není ta správná cesta – ta správná cesta je udělat to tak, aby námitky nevznikly.

Když přijde námitka, znamená to, že chyba je jinde.

Možná jsem klientovi nepoložil otázky, které jsem měl. Možná jsem mu nedokázal ukázat hodnotu našeho produktu. Anebo je za tím něco jiného, o čem nevím. Co určitě ne? Argumenty. Když dostaneme námitku není na místě argumentovat. Dejme klientovi najevo, že jeho námitku chápeme a víc neříkejme. Námitku musíme opravdu pochopit, porozumět jí.

Obchodník musí být mistr ve vytváření vztahů.

Tipy od Martina z Business Success:

• Zajímat se, komunikovat a pracovat tak, aby námitky ani nevznikly.
• „Zapálit pořádný oheň“ s klientem – tvořit opravdu dobré vztahy, aby i když nám je “zchladí proud vody”, stále zůstaly žhavé uhlíky, které rozfoukáme.
• Dobře duplikovat námitky – když klient řekne: „Je to drahé“, neříká, že si to nekoupí.
• Opravdu dobře pochopit a potvrdit námitku a pak najít řešení, které si s klientem odsouhlasíme.
• Nebát se zjistit skutečný záměr klienta.

Po Martinovo přednášce proběhla první část skupinového networkingu a sdílení zkušeností mezi účastníky. Mluvilo se o tom, jaké námitky kdo nejčastěji dostává a jak se mu je daří zvládat. Funkční tip je ukázat klientovi výrobu či showroom, prostě nechat ho výrobek vyzkoušet, aby si udělal zkušenost. U služeb to může být “ochutnávka” služeb.

Hostem z praxe byla Lívia Šebíková – ředitelka pobočky a vedoucí prodeje ve společnosti Bricol s.r.o.

Lívia se s námi podělila o své zkušenosti s obchodem, o to, jaké námitky v Bricolu zvládají a co jim funguje. Sama je příznivcem osobních setkání a kdykoliv je potřeba sedá do auta a jede za klienty, protože telefonát osobní setkání nenahradí.

Tipy od Lívie z Bricolu:

• Mít individuální přístup ke klientům – každý klient je jiný a obchodník by měl podle toho pracovat.
• Vždy říkat klientovi pravdu (neslibovat něco, co není reálné splnit).
• Znát svůj produkt – vědět, co můžeme klientovi poskytnout.
• Jasná vize a strategie obchodu – jak se vyvíjí náš obor a kam směřujeme.
• Týmová práce obchodního oddělení.

Lívia v Bricolu pracuje 30 let a my jsme mohli při její přednášce vidět, že její práce ji opravdu baví a naplňuje. Je to moc příjemná a inspirativní žena.

Sales Club jsme zakončili 2. skupinovým networkingem, při kterém opět “padalo” hodně tipů a inspirace.

Děkuji všem účastníkům, protože celý klub probíhal ve velmi příjemné atmosféře. A přednášejícím děkuji za jejich zkušenosti a inspiraci.